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銷售與情感的關聯

作者:凱之杰人氣:-發表時間:2018-09-11 17:43:01

  對于我們銷售員來說,我們無時無刻都在路上。剛入行的銷售新手,走在摸索銷售路子的路上;久經沙場的銷售老手,走在創新銷售模式的路上。一個人做一件好事并不難,難的是一輩子做好事。兩個人有一個蜜月并不難,難的是一輩子都甜甜蜜蜜。讓顧客買一次你的產品并不難,難的是讓顧客一輩子都買你的產品。

 
  讓顧客對產品、生產廠家和銷售員都形成發自內心的信任,是培養忠誠顧客的關鍵。在不少人的眼中,銷售是一種平常甚至有點俗氣的行為,而愛情是一種神圣的情感。如果我們能夠認識到銷售的關鍵并不是賣東西,而是為顧客提供價值以滿足他們的需要,銷售與情感的關聯就不言自明了。
 
  愛情有三個基本的成分:親密、激情與承諾。親密是指兩個人相處的情況,是一種相互喜歡、親近的感覺;激情是指關系中令人興奮激動的部分;承諾是指愿意愛對方,并且保持關系、長相廝守的決策。這三個成分的性質很不相同:親密是脈脈的溫情,激情是火一樣的沖動,承諾是冷靜的思考。假如顧客對我們的產品、我們的公司產生了像愛情一樣強烈的情感,這種關系的力量將是何等強大?
 
  引發顧客的激情是促成第一次銷售成功的有效的手段.為調動顧客激情往往要付出很高的成本,同時這種高成本換來的激情很難持久,并不一定能夠帶來顧客忠誠。如何把激情的顧客培養成忠誠的顧客呢?這就需要在“親密”與“承諾”上下功夫。廣告與促銷能引發顧客對產品的注意與購買沖動,真正讓顧客喜歡產品、對產品愛不釋手的還是要靠產品、廠家、商家及銷售人員帶給顧客的價值:優質的質量、卓越的功能和貼心的服務。只有在使用的過程中顧客真正感受到該產品物有所值甚至物超所值,顧客才會重復購買,并逐漸成為忠實的客戶。
 
  引發激情:需要強有力的廣告與促銷;在銷售人員層面,需要良好的宣傳與溝通。在第一次接觸顧客時,那些充滿活力、熱情洋溢的銷售人員往往能夠更快地抓住顧客的眼睛,打動顧客的心。培養親密:在已經吸引潛在顧客的注意,成功地引發了他們的激情之后,要促成顧客的第二次購買,需要新的心理動力。與激情不同,親密感不可能快速提升,而是需要“潤物細無聲”,需要長時間的磨合。要靠產品的質量和配套的售后服務;需要真正以顧客為中心,細心傾聽,準確了解他們的需求,及時把握他們需求的變化,并提供有效的解決方案。
   
  建立承諾:要讓顧客對你有很高的承諾,必須讓顧客感受到你的真誠。只有以真誠的服務贏得顧客的信任,才可能有效地強化顧客的忠誠。不應該機械地照搬,而是在充分了解顧客需求。
 
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